L’ABM : tout ce qu’il faut savoir

L’Account-Based Marketing ou ABM est un concept du marketing digital. Cette forme de stratégie B2B vue le jour à cause des limites que montrèrent ses paires telles que l’inbound marketing ou l’outboung marketing. Nous vous proposons de découvrir l’ABM par sa compréhension, ses avantages et sa mise en place.

L’ABM, qu’est-ce que c’est ?

L’Account-Based Marketing est une stratégie qui consiste à mettre en œuvre une campagne marketing qui vise uniquement des prospects particuliers. Ces clients sont généralement ceux ayant une forte valeur ajoutée et un pouvoir d’achat conséquent. Encore appelée « marketing des comptes stratégiques » dans la langue de Molière, l’ABM permet de se concentrer sur les comptes qui comptent. Dans cette stratégie, les actions marketing à mener sont personnalisées afin de maximiser les chances de convertir les entreprises ou personnes cibles en acheteurs ou partenaires.

Les avantages de l’ABM

L’Account-Based Marketing permet dans la plupart des cas de générer un retour sur investissement bien meilleur que celui des autres stratégies. Dans la démarche de l’ABM, les comptes ciblés ont déjà un aperçu de vos offres en biens et services avant que votre service commercial ne les contacte. En adoptant cette stratégie, vous faciliterez l’alignement de vos équipes marketing et commercial pour un meilleur rendement. De plus, cette stratégie améliore nettement le rendement des actions marketing menées et vous évite une perte d’argent et de temps.

La mise en place de l’ABM

La mise en place de l’ABM comporte six étapes principales :
- Définition des cibles : première des six étapes, elle est primordiale pour la réussite de la mise en place de la stratégie. Vous ferez une étude de marcher pour déterminer les entreprises à forte valeur ajoutée ;
- Recherche des comptes cibles : Principalement fait sur Linkedin, vous rechercherez sur ces entreprises leur structure et leurs principaux décideurs ;
- Le contenu ciblé : Ayant les noms des différents décideurs, vous allez maintenant créer un contenu personnalisé à leur image ;
- Le choix du canal : tout aussi important, le choix du canal doit être fait à bon escient. L’efficacité de la promotion du contenu en dépendra fortement ;
- Lancement de la campagne : Une fois lancée, vous devez le surveiller en permanence afin d’adapter le contenu si nécessaire ;
- Mesure du résultat : pour chaque campagne, vous devez mesurer le résultat pour déterminer le retour sur investissement.